Étude de cas — Comment une marketplace B2B a remplacé son fournisseur de BNPL et couvert 88 % de sa GMV avec Aria

En quelques mots

• Une marketplace B2B européenne majeure a remplacé son fournisseur de BNPL en moins de deux mois et atteint 88 % de couverture GMV sur ses 100 principaux acheteurs dans six pays.
• L’intégration d’Aria à l’architecture Stripe Connect existante a permis un scoring crédit instantané, le split de paiement multi-vendeurs et la collecte SEPA automatisée, sans aucun changement visible pour les acheteurs.
• Les vendeurs sont payés sous 24 heures après confirmation de livraison, tandis que la marketplace encaisse sa commission dès J+1, supprimant toute dépendance au cash-flow liée aux délais Net 30/60/90.
• La plateforme a financé 5,3 M€ durant les trois premiers mois et a depuis étendu le dispositif à deux nouvelles verticales grâce à la même infrastructure d’embedded finance.

En bref

Le client

Cette marketplace B2B connecte 5 000+ marques indépendantes avec des distributeurs dans six pays européens.

Avec une position dominante en France, en Allemagne, au Royaume-Uni et au Benelux, la plateforme traite plus de 50 millions d’euros de volume brut de marchandises (GMV) chaque mois. Le paiement différé est devenu un élément central de sa proposition de valeur, dans un marché où le BNPL représente déjà 8 % des transactions e-commerce européennes.

Sur cette plateforme, le BNPL représente désormais plus de 50 % du volume d’affaires total. L’enjeu n’est plus l’adoption, c’est la conversion : s’assurer que chaque acheteur éligible puisse finaliser sa commande avec les conditions de paiement attendues.

Le défi

L’ancien fournisseur de BNPL de la plateforme a annoncé l’arrêt de son service, ne laissant que quelques semaines pour trouver un remplaçant. Les enjeux étaient de taille :

La moitié du GMV de la plateforme était en jeu. Le paiement différé représentant 50 % du volume total, toute perturbation de l’expérience de paiement aurait un impact direct sur les résultats — pour la marketplace et pour les milliers de vendeurs qui en dépendent.

Les taux d’acceptation étaient insuffisants. Le fournisseur précédent peinait à approuver les transactions les plus importantes : les paniers élevés de nouveaux acheteurs. Chaque refus était une vente perdue pour le vendeur et une expérience dégradée pour l’acheteur.

Une complexité multi-pays. La plateforme opère en France, en Allemagne, au Royaume-Uni, en Belgique, aux Pays-Bas et en Espagne. La nouvelle solution devait être capable d’évaluer les acheteurs sur tous ces marchés dès le premier jour, en s’adaptant aux habitudes de chaque marché.

Des contraintes d’intégration technique. La plateforme fonctionne sur Stripe Connect avec un flux de paiement multi-vendeurs complexe. Une seule commande peut concerner plusieurs vendeurs, générant chacun des factures distinctes. La solution de financement devait gérer cette complexité de manière fluide, sans perturber l’infrastructure de paiement existante ni augmenter la latence.

Le processus de sélection

La plateforme a évalué tous les acteurs européens du BNPL B2B. Aria s’est démarquée sur les deux critères les plus décisifs : la rapidité et la couverture.

Couverture éprouvée sur les segments stratégiques. 88 % du GMV des 100 meilleurs acheteurs — couvert. Validé pendant l’évaluation, confirmé au lancement. Sur les six marchés et plus de 30 000 acheteurs actifs, le scoring de crédit a offert une large éligibilité sans compromis sur le risque.

Mise en service en moins de 2 mois. Six semaines avant la coupure. Mise en service en moins de deux mois. Aucune interruption. Résultat : aucune interruption de service pour les vendeurs et les acheteurs de la plateforme.

Trois choix techniques ont fait la différence :

Co-définition de la politique de risque. Politique de risque adaptée à son portefeuille d’acheteurs avec Aria — et non une “boîte noire” imposée de l’extérieur.

SLA contractuels sur le scoring, la capture, les temps de réponse API. Latence identique aux autres moyens de paiement. Infrastructure dédiée et segmentée.

Co-conception technique avec les ingénieurs de la plateforme. Les ingénieurs de la plateforme ont travaillé avec l’équipe d’Aria dès le premier jour, conservant leur architecture Stripe Connect existante sans refonte. De la répartition des factures multi-vendeurs aux flux de règlement par lots, chaque choix technique a été co-conçu pour s’adapter à l’environnement de la plateforme.

L’intégration

L’API Aria s’est branchée sur le flux de paiement existant. Zéro changement visible pour les acheteurs. Zéro refonte de l’architecture. Les éléments clés :

• Scoring de crédit instantané — un numéro d’immatriculation suffit. L’acheteur est éligible ? Les options Net 30/60/90 apparaissent au checkout.
• Gestion des paiements multi-vendeurs — un paiement unique de l’acheteur est automatiquement divisé et financé sur plusieurs factures de vendeurs.
• Conditions de paiement flexibles — options Net 30, Net 60 et Net 90 intégrées directement dans le flux de paiement.
• Collecte par prélèvement automatique SEPA — remboursement automatisé par l’acheteur sans intervention manuelle.
• Règlement quotidien — les vendeurs reçoivent les fonds le jour suivant la confirmation de livraison, améliorant ainsi considérablement leur trésorerie.

Mise en service : 6 semaines. Date butoir du précédent fournisseur : 8 semaines.

Les résultats

Trésorerie vendeur transformée

Les vendeurs reçoivent leur paiement en 24h — sans que la marketplace mobilise un euro de sa trésorerie. Aria finance le décalage entre la commande et le règlement acheteur. Résultat : les meilleurs vendeurs restent sur la plateforme, listent plus de stock, et acceptent des commandes plus importantes.

Les résultats après 3 mois :

• 88 % de couverture du GMV sur les 100 meilleurs acheteurs. Les transactions qui comptent le plus — approuvées.
• 5,3 M€ financés au cours des trois premiers mois d’activité.
• Zéro perturbation de l’expérience d’achat. Pas de redirection. Pas de nouveau processus — un impératif quand 54 % des acheteurs B2B changeraient de fournisseur après une mauvaise expérience omnicanale. Les acheteurs ont continué à voir les mêmes options de paiement différé au moment de la validation.
• Commission marketplace payée J+1 — la plateforme encaisse sa marge dès la confirmation de livraison, sans attendre le règlement acheteur à Net 30/60/90. Trésorerie prévisible au niveau transactionnel.
• Zéro intervention manuelle sur la collecte — prélèvement SEPA automatisé pour 100 % des paiements acheteurs. L’équipe finance de la plateforme gère 5,3 M€ de volume mensuel sans ajouter de ressources.

Et maintenant ?

Trois mois après le lancement : deux nouvelles verticales activées. La plateforme explore maintenant des cas d’usage hors marketplace — nouvelles sources de revenus, même infrastructure — dans un segment de paiements B2B intégrés que Bain évalue à 2 600 milliards $. La plateforme a fait de la finance intégrée un levier stratégique — et non plus une simple fonctionnalité de paiement.

Prochaines étapes

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Questions fréquentes

Quel volume mensuel la marketplace finance-t-elle avec Aria ?

La plateforme traite plus de 15 M€ de volume mensuel éligible au financement, avec 5,3 M€ financés au cours des trois premiers mois suivant le lancement.

Combien de temps a pris le remplacement du fournisseur BNPL ?

L’intégration complète a été réalisée en moins de deux mois, six semaines avant la date butoir imposée par l’ancien fournisseur.

Quelle couverture Aria offre-t-elle sur les meilleurs acheteurs ?

Aria couvre 88 % du GMV des 100 meilleurs acheteurs de la plateforme, validé pendant l’évaluation et confirmé au lancement.

Quand les vendeurs reçoivent-ils leur paiement ?

Les vendeurs reçoivent les fonds en 24 heures après la confirmation de livraison, sans que la marketplace mobilise sa propre trésorerie.

Comment fonctionne la collecte des paiements acheteurs ?

Le prélèvement SEPA automatisé gère 100 % des paiements acheteurs sans intervention manuelle de l’équipe finance de la plateforme.

Quelles conditions de paiement sont proposées aux acheteurs ?

Les acheteurs éligibles accèdent aux options Net 30, Net 60 et Net 90 directement au moment du paiement.

Sur quels marchés européens la solution est-elle disponible ?

Aria peut couvrir une grande partie de vos transactions que celles-ci soient en EUR, CHF, GBP, ou USD

Comment Aria gère-t-elle les paiements multi-vendeurs ?

Un paiement unique de l’acheteur est automatiquement divisé et financé sur plusieurs factures de vendeurs sans modification de l’architecture Stripe Connect existante.

Quelle part du GMV total représente le BNPL sur cette plateforme ?

Le paiement différé représente plus de 50 % du volume d’affaires total de la marketplace.

La marketplace encaisse-t-elle sa commission immédiatement ?

Oui, la plateforme encaisse sa marge dès J+1 après la confirmation de livraison, sans attendre le règlement acheteur à Net 30/60/90.